La mezcla de promoción

También llamada mezcla de comunicaciones de marketing, consiste en la mezcla específica de publicidad, relaciones públicas, ventas personales, promoción de ventas y herramientas de marketing directo que utiliza la compañía para comunicar valor para el cliente de forma persuasiva y establecer relaciones con éste. Las siguientes son las definiciones de las cinco principales herramientas de promoción:

• Publicidad

• Promoción de ventas

• Relaciones pública

• Marketing directo

Marketing directo

Conexiones directas con consumidores individuales cuidadosamente seleccionados con el fin de obtener tanto un resultado inmediato como establecer una relación duradera con el cliente.

Comunicación de marketing integrada (IMC)

Integración y coordinación cuidadosa de los múltiples canales de comunicación de la compañía para enviar un mensaje claro, congruente y convincente acerca de la organización y sus productos.

Diseño de un mensaje

Después de definir la respuesta deseada del público, el comunicador se dedica a desarrollar un mensaje eficaz. Lo ideal sería que el mensaje captara la atención, mantuviera el interés, provocara el deseo y originara una acción.

• Selección de los medios de difusión
• Canales personales de comunicación
• Influencia del rumor
• Canales de comunicación no personales
• Marketing del rumor
• Establecimiento del presupuesto total de promoción
• Método costeable
• Método del porcentaje de ventas
• Método de la paridad competitiva
• Naturaleza de cada herramienta de promoción

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Relaciones públicas (RP)

Establecer buenas relaciones con los diversos públicos de una compañía mediante la obtención de publicidad favorable, la creación de una buena imagen corporativa y el manejo o bloqueo de rumores, relatos o sucesos desfavorables.

• Entablar relaciones con la prensa o fungir como agencia de prensa: Generar y publicar información de interés en los medios de noticias para atraer la atención hacia una persona, producto o servicio.

• Hacer publicidad del producto: Hacer publicidad de productos específicos.

• Encargarse de asuntos públicos: Establecer y mantener relaciones comunitarias nacionales o locales.

• Hacer cabildeo: Establecer y mantener relaciones con legisladores y funcionarios del gobierno para influir en las leyes y regulaciones.

• Entablar relaciones con inversionistas: Mantener relaciones con los accionistas y otros miembros de la comunidad financiera.

• Actividades de desarrollo: Hacerse cargo de las relaciones públicas con donadores o miembros de organizaciones sin fines de lucro con el fin de obtener apoyo financiero o de voluntariado.

Ventas personales

Presentación personal que realiza la fuerza de ventas de la compañía, con la finalidad de vender y establecer relaciones con el cliente.

El papel de la fuerza de ventas

Las ventas personales son el brazo interpersonal de la mezcla de promoción. La publicidad consiste en la comunicación no personal con grupos de consumidores. En contraste, las ventas personales implican relaciones interpersonales entre los vendedores y clientes individuales, ya sea cara a cara, por teléfono, a través de conferencias en video o en la web, o por otros medios.

• Vendedor: Persona que trabaja a nombre de una compañía y realiza una o más de las siguientes actividades: búsqueda de prospectos, comunicación, ventas, prestación de servicios, recopilación de información y establecimiento de relaciones.
• Administración de la fuerza de ventas
• Estructura de la fuerza de ventas territorial
• Estructura de la fuerza de ventas por clientes (o mercados)
• Otros aspectos de la estrategia y estructura de la fuerza de ventas
• Fuerza de ventas exterior (o fuerza de ventas de campo)
• Fuerza de ventas interna
• Ventas en equipo

Bibliografía: 

Libro: Marketing.

Autores: Philip Kotler/Gary Armstrong.

Decimocuarta Edición                                         Editorial: Pearlson